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第104章 都说现在不挣钱,为什么山姆赚的盆满钵满

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本质上,它的初级会员就是个进门的门槛,高级会员多了购物2%的返点,但除此之外几乎没有更多活动。

这个思路的背后,是山姆对于自己核心消费群体的重视。它不希望把消费群体过分扩张,所有人都来买东西,这样反而会损害核心消费群体的体验。

这个思路真的很有意思。中国大部分的企业,他们的思路都是尽可能把门打得越开越好,让所有人都来买东西,而且尽可能搞各种各样的折扣促销活动。现在双十一要持续一个月以上,各种促销打折活动让消费者应接不暇。

在这样的一股氛围当中,山姆是那个独特的例外。有人说山姆这样做就是为了多收会员费。简单算一笔账,目前山姆在中国有800万的办卡会员,我们假设所有人办的都是初级款会员,260块一年。每年山姆光是会员费的收入就有20个亿,这20个亿几乎是纯利,没有什么成本。

但我认为这种观点把结果和原因给颠倒了。山姆能赚这个钱不是他坚持专注服务核心群体的原因,而是它坚持这么做的结果。

山姆的核心消费群体,可以定义为有一定消费力,对生活品质有所追求的家庭客群。如果你不属于家庭客群,是还没有结婚的年轻人,大概率你不是他的核心用户。

原因很简单,山姆产品的包装比较大,年轻人买回家是消费不完的,它所针对的群体最好有娃,甚至是二胎家庭。而这样的群体对于产品的品质,还有线下逛街的体验都会有比较高的要求。

山姆如果打开门做所有人的生意,会稀释这个核心群体的体验,就很难留得住他们。山姆把服务的焦点只放在这个群体上,而不是去服务所有人,就会使得这群人越来越喜欢他。

给大家分享个有意思的数据,山姆全世界范围内营业额最高的就在中国,具体来说是深圳的福田店。这家门店创下过一个纪录,一天最高的销售额突破1亿,这是一个非常夸张的数字。据说美国高管在知道这件事情之后感到非常的困惑,不知道为什么中国生意会这么好?

很多人会有一个疑问,中国不是结婚率下降,生育率也在降低吗?山姆的这种核心客群有消费力的家庭,未来的体量难道不是在下滑吗?山姆的生意能持续变好吗?

关于这个问题,我的观点是中国的生育率确实在下降,结婚的年龄也在推迟。但是随着经济的发展,有消费力的家庭的数量是在不断增加的。这就类似母婴市场,虽然整体的生育率在下降,但是花在每个小朋友身上的花费是在不断增加的。

这样的趋势,会利好行业里面的中高端品牌。因为大盘的蛋糕没有变大,但是属于中高端的蛋糕份额在不断增加。

除了山姆会员店之外,我们也有国货品牌吃到了这个趋势的红利——就是汽车领域的理想汽车。理想汽车跟山姆会员店所瞄准的群体几乎一模一样,就是有消费力的家庭群体。

这两家企业虽然身处不同的行业,但他们的成功背后却有一层共性,就是他们对于自己核心消费群体的洞察。

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