凌晨五点的重庆主城还浸在薄雾里，吴梦琪已经和小张坐在了开往万州的长途汽车上。窗外的风景从鳞次栉比的高楼逐渐切换成连绵的丘陵，公路沿着嘉陵江支流蜿蜒向前，车厢里混杂着乘客的交谈声和淡淡的泡面香气。小张靠在座椅上打盹，吴梦琪却毫无睡意，手里攥着昨晚整理的调研提纲，指尖在纸上轻轻划过 “价格接受区间”“产品偏好”“渠道特点” 等关键词。
这次万州之行，她抱着破釜沉舟的决心。赵磊的最后通牒如同悬顶之剑，联盟内部的意见分歧尚未完全弥合，唯有找到下沉市场的真实需求，才能制定出既不牺牲品质又能适配渠道的方案。甘宁镇作为万州下属的重点乡镇，既有密集的居民区，又有辐射周边村落的商超网络，是调研的绝佳样本。
三个多小时的车程后，汽车驶入甘宁镇的主干道。与主城的繁华不同，这里的街道铺着青石板，两侧是低矮的两层小楼，杂货店、农资店、乡镇超市错落分布，空气中弥漫着农作物和烟火混合的气息。两人找了家简陋的民宿放下行李，便立刻拿起笔记本和相机，直奔镇上最大的 “惠民超市”。
超市门口挂着褪色的红横幅，写着 “本地特产特惠”，推门而入，冷气夹杂着零食、日用品的混合气味扑面而来。货架排列得略显拥挤，商品包装大多简洁朴素，没有主城超市里常见的华丽设计。吴梦琪径直走向食品区，目光聚焦在伴手礼货架上 —— 这里的产品果然如预期般，几乎全是 “10 元以内” 的简装款：8 元一袋的本地麻花、6 元一瓶的农家豆瓣酱、9 元一包的手工苕丝糖，包装上清一色印着 “家乡味”“实惠装”“本地直供” 等字样，品牌名称也多是带有乡镇地域特色的小品牌，很少见到主城常见的连锁品牌。
小张拿起一袋包装简陋的麻花，翻看背面的配料表：“吴经理，你看这原料表多简单，就面粉、食用油、白糖，连添加剂都没写，价格比我们联盟的产品低一半还多。”
吴梦琪接过麻花，指尖摩挲着粗糙的牛皮纸包装，若有所思：“下沉市场的消费者更看重本质，包装和品牌溢价对他们来说意义不大。” 她抬头看向正在整理货架的超市老板，笑着走上前递烟：“老板，打扰了，我们是做本土特产调研的，想跟你请教几个问题。”
老板是个五十多岁的大叔，黝黑的脸上带着淳朴的笑容，接过烟点燃：“请教谈不上，想问啥你们说。”
“大叔，你这货架上的伴手礼，哪种卖得最好啊？” 吴梦琪问道，同时示意小张记录。
“那肯定是本地麻花和苕丝糖啊，” 老板不假思索地回答，“都是附近作坊做的，乡亲们知根知底，8 块钱一袋，自己吃或者送邻居都划算。外地来的那些礼盒装，15 块以上的，摆半个月都卖不出几盒。”
“那大家买的时候，最看重啥呀？” 吴梦琪追问。
老板擦了擦手上的灰尘，语气笃定：“第一是价格，超过 10 块钱的零食类伴手礼，除非是逢年过节走亲戚，平时很少有人买；第二是‘眼熟’，是不是本地牌子，有没有听过、见过，乡亲们信得过本地货，觉得外地牌子又贵又不实用。” 他指了指货架角落的一款外地品牌礼盒，“你看这个，包装多好看，18 块钱一盒，上个月进了 10 盒，现在还剩 8 盒，没人问。”
吴梦琪顺着他指的方向看去，那款礼盒印着精美的图案，品牌也是主城常见的老字号，但在乡镇超市的货架上，却显得格格不入。她让小张拍下货架陈列的照片，又详细询问了进货渠道、账期、促销方式等问题，老板一一作答，还透露：“我们进货都优先选本地供应商，物流成本低，售后也方便，而且乡亲们就认本土货，卖得快还不容易压库存。”
离开惠民超市，两人又接连走访了镇上的另外四家超市。情况与惠民超市大同小异：伴手礼货架上，10 元以内的简装本土产品占据绝对主导，外地品牌和高端礼盒寥寥无几，且销量惨淡。在 “兴旺超市”，老板还悄悄告诉他们：“现在乡镇年轻人大多外出打工，留在家的多是老人和小孩，消费能力有限，买东西就图个实惠，花里胡哨的包装和高价格，根本没人买账。”
调研进行到中午，两人在街边的小面馆点了两碗杂酱面。刚坐下，就看到一位提着菜篮子的阿姨走进旁边的 “便民超市”，径直走向伴手礼货架。吴梦琪立刻放下筷子，对小张使了个眼色，两人悄悄跟了过去。
阿姨大约六十岁左右，头发花白，穿着朴素的蓝布衫，在货架前徘徊良久，目光在两款麻花上反复打量 —— 一款是 8 元的本地简装麻花，另一款是 15 元的外地品牌礼盒装。她拿起外地礼盒，翻看了半天，又放下，伸手拿起本地简装麻花，捏了捏包装感受分量，犹豫了几分钟，最终还是将简装麻花放进了菜篮子。
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