销售支持部的办公室里，年轻员工小杨正对着电脑屏幕唉声叹气，手指在键盘上敲了半天，又猛地删掉，眉头皱得能夹死一只蚊子。他面前的文件夹里，放着一份厚厚的客户对接资料，最上面的一页写着“欧洲某连锁品牌合作意向对接方案”，正是海外联动提案的核心客户。
“怎么了小杨？愁眉苦脸的，跟谁欠了你钱似的。”老周端着茶杯走过来，瞥了一眼他的电脑屏幕，只见文档里只写了寥寥几行字，全是些空洞的套话。
小杨叹了口气：“周哥，你可别提了。这个欧洲客户太难搞了，对接了三次，每次都被他们挑出一堆问题。先是说我们的方案不够详细，后来又说我们不了解欧洲市场的消费习惯，现在干脆说要暂停对接，考虑和其他公司合作。”
他指着文件夹里的客户反馈邮件：“你看，他们说我们的产品推广方案太‘本土化’，没有考虑到欧洲消费者的审美和需求，还说我们的对接流程太繁琐，效率太低。我都快被逼疯了，不知道该怎么改。”
老周拿起客户反馈邮件，仔细看了起来。他越看眉头皱得越紧，看完后又翻了翻小杨做的对接方案，忍不住笑了：“小杨啊，不是我说你，你这方案确实有点问题。你看看你写的推广方案，全是国内的营销思路，什么‘节日促销’‘网红带货’，欧洲消费者吃这一套吗？还有对接流程，又是填表格又是走审批，人家客户哪有那么多时间等你？”
小杨脸一红，有些不服气：“可是我已经查了很多欧洲市场的资料，也咨询了海外事业部的同事，他们说这些推广方式在欧洲也适用啊。而且对接流程都是按照公司新架构的规定来的，不能随便改啊。”
“资料是死的，人是活的。”老周放下邮件，拉了把椅子坐在小杨旁边，“我在市场部干了八年，对接过不少海外客户，欧洲客户尤其注重两点：一是专业度，二是效率。你这方案里，虽然提到了欧洲市场的消费习惯，但都是些泛泛而谈的理论，没有具体的数据支撑，也没有结合他们品牌的定位和目标受众，人家自然觉得你不专业。”
他喝了口茶，继续说道：“还有对接流程，新架构的规定是死的，但执行方式是活的。你完全可以先和客户进行初步沟通，了解他们的核心需求后，再走审批流程，而不是一上来就把所有的表格和审批都抛给他们，这样只会让他们觉得繁琐。”
小杨听得有些懵：“可是我已经和他们沟通三次了，还是没搞清楚他们的核心需求啊。他们说话总是绕来绕去，不直接说重点。”
“这就是你经验不足了。”老周笑着说，“欧洲客户说话确实比较委婉，但他们的每一句话里都藏着需求。比如他们说你的方案太‘本土化’，其实是想让你结合他们品牌的高端定位，制定更具质感的推广方案；他们说对接流程繁琐，其实是想让你提高沟通效率，尽快给出明确的合作方案。”
他拿起笔，在小杨的方案上圈了几个地方：“你看这里，你提到了产品的价格优势，但欧洲高端品牌更注重产品的品质和品牌价值，你应该多强调我们产品的设计理念、材质工艺，而不是一味地打价格战。还有这里，你说要请网红带货，欧洲的网红和国内的网红不一样，他们更注重品牌调性的契合，你得找那些和他们品牌定位相符的网红，而不是随便找几个流量高的。”
小杨越听越佩服：“周哥，你太厉害了！这些我都没想到。可是我现在该怎么办？客户已经说要暂停对接了，我就算改了方案，他们也不一定愿意再和我们合作啊。”
“别着急，我帮你想想办法。”老周沉思了一会儿，从抽屉里翻出一个旧笔记本，里面密密麻麻地记着各种客户信息和对接技巧。他翻到其中一页，上面写着“欧洲客户对接技巧”，还有一些他以前对接欧洲客户时的案例。
“你看，这是我以前对接德国某品牌时的案例。当时他们也觉得我们的方案不够专业，我就重新做了一份方案，不仅补充了详细的市场数据，还结合他们品牌的历史和定位，制定了专属的推广方案。另外，我还简化了对接流程，直接和他们的项目负责人沟通，省去了中间的繁琐环节，最后成功达成了合作。”
老周把笔记本递给小杨：“你可以参考一下这个案例，重新修改方案。重点突出产品的品质和品牌价值，补充详细的欧洲市场数据，尤其是他们目标受众的消费习惯和审美偏好。对接流程方面，你可以先和他们的项目负责人进行视频会议，当面沟通需求，再根据沟通结果制定方案，这样效率会高很多。”
他顿了顿，又说：“而且我认识一个在欧洲做品牌咨询的朋友，他对欧洲市场非常了解，我可以帮你联系他，让他给你一些专业的建议。有了这些，你的方案肯定能打动客户。”
小杨看着笔记本上密密麻麻的笔记和案例，又看了看老周真诚的眼神，心里充满了感激：“周哥，太谢谢你了！要是没有你，我真不知道该怎么办。以前我还觉得轮岗没什么用，现在才发现，姜还是老的辣啊！”
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