中午用餐时间。
钱跃端着饭盒坐到夏宝珠旁边。
谈判期间有同志负责送饭，他们回会议室整理资料顺道扒拉几口就完事儿。
他实在是佩服，“小夏，你是怎么判断出他们的接受程度的？他们果然将重点放在宽限期上了。”
核心条款虽说是组长们共同讨论出来的，但小夏在宽限期、还款期和固定利率有效期上至少都增加了两年。
这些都是高于国际基准线的，这么激进，大伙儿都没法制定谈判策略了。
这谈判策略是要在自己觉得合理的条款上设计，而不是单方面不切实际地压制银团。
为此有两位谈判副组长提出异议，计委派来协助谈判的费司意见也不小，郭老和万局倒是全力支持小夏，但事情还是闹到了部长那边。
谁知洪文部长居然没有和稀泥，直接拍板让小夏按照她自己的节奏谈？
费司当下就回计委汇报（告状）去了，仿佛洪文部长被小夏灌了迷魂汤。
说实话，他也觉得不可能，那些银行家最是精明不过，怎么可能任人捏扁搓圆？
不过他已经亲眼见证过几次不可能变成可能，不该说的他不会多说一句。
事实证明，他没多嘴是对的。
银行家们除了在宽限期上反应剧烈外，在别的条款上居然就那样半推半就了，哪怕再拉锯战，基调是定下来了。
这到底是怎么判断的？
他一问，干部们都围上来了。
夏宝珠嘴里还塞着面条子，“月红姐吃完了，让她和你们讨论吧，我太饿了。”
谈判条款组长们是清楚的，但她要根据谈判中银行高管的反应随时调整谈判策略，所以用宽限期吸引火力的策略她是没明说的。
当然，也是怕我方干部在她抛出“弃子”的时候表现得太过紧张被对方看出端倪。
让她高兴的是，水月红瞧出了门道，上午给她打了好几次配合。
水月红笑着摆摆手，“不知道对不对啊，我就说说我的看法。
已知国际上对新兴市场的还款宽限期是四年内，我们提出八年后，能将对方的大部分注意力吸引在这个战壕里，侧面影响他们在别的条款上不要过于执着，这是一招声东击西。
对我方来说，我们心知肚明八年是不可能的，就算他们砍到四年，也只是砍到我们的心理价位，但别的条款上我们占据了优势。
夏处，是这样吧？”
夏宝珠笑笑，“咱们月红处长看得明白！”
水月红虽然没有和欧美企业打交道的经验，但她的谈判经验足够，反应能力也强，“身在此山中”时看清局势也没那么简单。
八年宽限期一开始就是她设定的“弃子”，所谓弃子争先，就是抛出弃子突破对方防线而构成杀势。
但对方没办法判断你是实招还是虚招，只能全力防御。
当然这一切基于她确定银团对第一工程垂涎若渴，也就是说，她出招，对方会接招。
陈红军举手提问，“那怎么判断他们非常看重宽限期？为什么没选择在还款期、还款方式等条款上声东击西？”
水月红语速慢下来，分析道：“我猜咱们夏处发现他们对宽限期极度看重？由此推断，有可能是宽限期短的话，可以倒逼我方加速建设？比还款期更重要。”
夏宝珠这下是真的给她竖大拇指了。
水月红并不怎么了解宽限期在银行风险指标中的地位，但通过我方得到的、对方失去的能反推出制定这种谈判策略的原由，逻辑相当清晰了。
她放下水杯补充道：“咱们月红处长的推测是正确的。
对银行家来说，砍宽限期年限很直观、回去好汇报、董事会看得懂，相比下是条款中最显性的战利品。
这其中涉及到现金流逻辑，宽限期是零本金回收期，每延长一年，银行承担的风险就高一个台阶，资本周转率就拖累一年。
以咱们宁阳项目举例，如果宽限期是八年，银行前八年收到的利息是......”
夏宝珠掰开揉碎讲了一遍。
陈红军星星眼，“领导，这些都是在广交会学到的？”
夏宝珠明白他话里的意思，都知道她没读过大学，这年头哪怕是读大学也不怎么学这些国际金融资本的知识，于是他们好奇心爆棚了，想来想去只有老外这条途径。
这可不行，这名头她担不起。
她淡定扬眉，“从他们的只言片语中自己参透呗，你也可以的。”
众人：“......”
真的么。
一听就没那么简单。
有干部继续提问：“那怎么能算准他们会买账？他们可以不理会我们的要求。”
没等夏宝珠开口，郭老就冷哼道：“怎么算？靠专业能力算！靠整合分析能力算！
咱们中间的有些干部巴不得下了谈判桌就离老外八丈远，怎么拿捏他们的心理？
小夏在广交会和老外打了多少年交道，包括来北京这两个月都敢于利用一切机会从老外那里探听消息，这不是一朝一夕的积累！
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