展销区里面再走十来步，是洽谈区。这里的环境比外面要好得多，四面屏风围住，中间是一圈真皮沙发和树根雕成的茶台，旁边还有一位专门负责点茶的姑娘。这里是洽谈大宗生意的，招待的都是大客户，自然怠慢不得。
销售员招待我们坐下，招待泡茶，然后说您想要订购两百件紫檀木官帽椅？我说对，我们单位的三产要开高级酒店，需要配套家具。销售员“哦”了一声，故作关心道：“如果都用紫檀的话，价格会非常贵。”然后说了一个数字。我一听，立刻面『露』难『色』。
销售员立刻道：“我们做生意以诚信为本，不能为了赚钱就坑您。如果您只是为酒店采购坐具的话，我倒建议您哪，可以买紫榆木料的，这种料本来就是黑紫『色』的，表层涂漆仿紫檀『色』泽，跟紫檀看起来一样，既得了面子，又省了里子。”
这番话说得真漂亮，听起来推心置腹，完全替顾客着想。我摆出为难表情，说这料也有点贵，还有便宜点的吗？销售员先后又推荐了张家口的黄榆、吕梁的核桃木、云南杉木等等，一报价我都嫌贵。销售员有点无奈，可又想促成这么大一单生意，问道：“您预算多少？”
我说了一个比较低的数字，销售员飞快地想了一下，又报出几种预算内的木料，让我选。我觉得时机差不多了，一拍桌子，说道：“我听说桦木也挺好，能不能用？”
我注意到销售员的眉头一跳，又勉强压抑下来。我心中暗笑，绕了一大圈，总算把他引入谷中了。
桦木这种料弹『性』好，『色』泽明快，可却有一个致命缺点——容易齐茬儿断。说得科学点，叫抗剪力差，经不起细加工，榫卯件做着做着，咔嚓，齐茬儿断了。所以几乎没有纯桦木家具，都是掺在别的料里，起个辅助作用。
而我要求订购的官帽椅这种坐具，对做工要求极精细。比如最流行的南官帽椅，造型像是宋代官员的幞头，椅背的立柱和搭脑、扶手衔接处得做出软圆角来，这非常考验榫头和榫窝的细节处理，木工行管这叫作“挖烟袋锅”，一般是有经验的老师傅来下凿。
用桦木这种料，去做官帽椅，报废率会高得惊人。即使勉强凑出两百套，因为桦木易变形，一下雨搞不好就得毁掉几套。
销售员自然不愿意触这个霉头，苦口婆心劝了半天。我坚决一定得用桦木不可，他不愿意放弃这笔大生意，只好换了一个角度，说道：“您干吗非要用官帽椅呀，您看这搭脑朝两边伸出来这么多，占地方，不好摆，不如换一种椅子吧！”
我有点不太情愿，说还有什么样式的椅子，销售员说了半天，从交椅、太师椅说到灯挂椅、扶手椅、玫瑰椅。我不耐烦地一拍巴掌：“眼见为实。我刚才在你们那个展示区转了一圈，里面好像有几把椅子挺像样的，要不我再去仔细看看，研究一下再定？”销售员有点为难，说展示区里都是古董，您要看样式，我们这有产品目录。
我摇摇头，要看，就得看原汁原味的古董真品，不然买起来不放心。销售员『逼』得没办法了，退了一步，说：“我现在带您去看看？”我一拨弄脑袋，说我们刚才隔着绳子远远看过，看不出个所以然，得凑近了看才成。
销售员赶紧拒绝，说这不合规矩，古董可不能随便靠近。我把『药』不是的现金全掏出来，故意亮在他面前：“订金我可以现在下，但是必须得亲眼去展示区确认样式。您刚才说的那些细节，我不凑近了瞧，怎么搞得明白。单位让我采购这么大笔物品，得认真负责不是？”
我又拈出几张外汇券，表示可以当小费。销售员内心挣扎了半天，一咬牙，凑近我耳边：“现在人太多，肯定不成。要不等闭馆以后，您晚点过来，我偷偷带您过去瞅一眼。”
“好好！”我大喜过望，把那一沓外汇券递给销售员，然后又交了一笔订金——反正不是我的钱，所以连价都没还。销售员见订金交妥，彻底放下心来，跟我们约定了时间地点，然后又忙他的去了。
我们俩离开洽谈区，『药』不是打量了我一下：“你对木器懂得很多嘛，不知道的人，还以为你也是青字门的。”我笑了笑：“我这只是效仿古人故智而已。”
这真不是谦虚，那些木器知识都不是什么高深学问，文玩常识，玩古董的人都知道。
重要的是手法。
今天这手法，也是从一本书上看来的。曾经有个古董店老板，想去谋夺某玉匠家的一件罕见三头玉貔貅，可对方一直藏得严实，没法确定。于是古董铺老板装成有钱顾客，拿了一块玉料，请玉匠为他加工貔貅。不过古董铺老板提出一个要求，说我想要的其实是一尊三头玉貔貅，只可惜这物件已经失传，谁也不知道该怎么雕。玉匠一听，好胜心起，主动拿出自家珍藏的那只三头玉貔貅，说我家有收藏，就按这个形状雕如何——这宝一『露』白，后面的事情就不必说了。
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