濮真豪和柳志军互相看了看，都觉得徐大志这番话讲得特别实在，句句在理，把问题分析得明明白白，让他们心里最后那点疑问也彻底打消了。
"对了濮厂长，你们今天特意跑这一趟，是遇到什么难处了？"徐大志喝了口茶，关切地问道。
"唉，别提了。"濮真豪叹了口气，搓了搓手说，"我们厂上个月不是新推出一款大尺寸收录机嘛。为了这个产品，我们可没少下功夫。上市前光是广告就投了不少钱，大街小巷都贴满了海报。我们还专门做了市场调研，走访了好几个城市，发放了上千份问卷，反馈都说这产品设计新颖，音质好，大家都表示很感兴趣。"
他皱着眉头继续说："这款收录机确实比我们之前生产的收音机要贵一些，但你想啊，尺寸大了这么多，用料也更讲究，价格高点不是很正常嘛。”
“可奇怪的是，现在摆在商场里，看的人倒是不少，每天都有顾客围着看，营业员说问的人也挺多，但就是没人掏钱买。”
“我这几天天天往商场跑，看得我都快上火了，明明顾客都很喜欢，可一到要付钱的时候就都打退堂鼓了......"
濮真豪像打开了话匣子，一股脑儿把最近的烦心事全倒了出来，边说边叹气，听得徐大志都能感觉到他满肚子的郁闷。
"徐总啊，我跟你说，现在我们厂子可真是愁死人了！"濮真豪拍着大腿说，"原材料哗哗地往里进，生产线一天到晚不停工，这货是越产越多，仓库都快堆不下了。可偏偏就是卖不动，你说急人不急人？"
徐大志边听边点头，心里已经明白了七八分。这不就是典型的库存积压嘛！本来以为是个爆款产品，结果上市后根本没人买，现在全砸手里了。
"最气人的是，"濮真豪越说越激动，"这款大尺寸收录机，上市前我们可是做足了功课！又是发问卷又是搞调研，所有人都说肯定会大卖。结果呢？摆在商场里连看的人都少！这都小半年了，我都快愁白了头，死活想不通到底哪儿出了问题。"
徐大志听到这儿，忍不住笑了。这不巧了嘛，前几天刚给高丽她们讲过这个道理——顾客嘴上说的"想要"和实际会掏钱买的"真需要"，根本就是两码事！
徐大志又把之前的话给濮厂长详细说了一遍。濮真豪厂长听完后，眼睛瞪得老大，满脸不可思议："啥？顾客还有真需求和假需求？这说法新鲜啊！"
旁边的柳志军虽然挂着销售科科长的头衔，可实际上就是个摆设。要知道，当年兴州电子厂红火的时候，他们生产的收音机可是抢手货。那时候哪用得着出去推销啊，想买收音机的人排着队请他喝酒吃饭呢！
说到销售本事，柳志军是真没两把刷子，倒是练出了一副好酒量。至于什么销售技巧、客户心理，那都是天方夜谭。更别提徐大志说的这些"真实需求虚假需求"的理论了，他听得云里雾里的。
"照你这么说，顾客还会说假话骗人不成？"柳志军挠着头问道。
徐大志笑着摇摇头："也不能说是骗人。这人啊，在不同场合、不同心情下，想法是会变的。就像咱们去买东西，有时候也是一时冲动。所以卖东西不能光听顾客嘴上说什么，得会引导。大多数顾客自己都不知道到底想要啥，这就需要咱们帮他们拿主意了。"
濮真豪挠了挠头，一脸困惑地问："徐总，照你这么说，咱们这次是让顾客给忽悠了？这收录机压根就没人稀罕买？"
徐大志摆摆手，笑着解释道："也不能说忽悠这么难听。做买卖啊，不能光听顾客说要啥就给啥，得学会引导。咱们得把自己产品的优点展示出来，让顾客打心眼里喜欢。"
他喝了口水，接着说："再说了，东西卖不动可不一定就是没摸准顾客心思这么简单。这里头门道多着呢！"
徐大志掰着手指头一条条数起来："首先得搞清楚顾客是真需要还是假需要，其次产品定位准不准，质量过不过关，价格跟同类货比划不划算..."
"还有啊..."徐大志越说越起劲，专业术语一个接一个往外蹦。濮真豪和柳志军听得直发愣，眼睛都瞪圆了。
柳志军悄悄捅了捅濮真豪，小声嘀咕："好家伙，卖个收录机还有这么多讲究？"
他抹了把额头上的汗，心里直打鼓：我好歹也是个销售科长，怎么听着跟个外行似的？这些个新词儿，听着就高级，我这些年怕不是卖了个寂寞？
徐大志可真是个销售老手啊！听他讲起销售的门道来，那叫一个滔滔不绝，句句在理。这会儿他心里的那点怀疑早就飞到九霄云外去了——哪有骗子能这么专业啊？人家说的每一句话都是干货，恨不得把每个字都记在小本本上。
柳志军一边听一边琢磨：这些可都是实打实的经验之谈，以后跑业务的时候准能用得上，可得好好记牢了！他听得入迷，连眼睛都不舍得眨一下，生怕漏掉什么重要内容。
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