高丽莹想都没想，脱口而出："这还用问吗？肯定会买啊！"
徐大志接着问："那我换个问题。假如现在你无聊想看书消遣，面前摆着一本武侠小说和一本言情小说，你会选哪本？"
"当然是言情小说啦。"高丽莹不假思索地回答。旁边的邹小丽也跟着点头表示赞同。
高丽莹皱着眉头问："你到底想说什么啊？"语气里带着明显的不耐烦。
"别着急嘛。"徐大志安抚了一句，转头问黄明："老三，同样的问题问你，必须二选一的话，你会选什么？"
黄明支支吾吾了半天，最后才小声说："我...我可能会选武侠小说..."
徐大志满意地点点头，转回来对高丽莹和邹小丽说："你们看，是不是男生更喜欢武侠小说，女生更喜欢言情小说？"
"嗯...好像是这么回事。"高丽莹迟疑着点点头。
邹小丽也附和道："确实是这样。"
徐大志继续追问："那你们觉得，平时是男生买小说多，还是女生买小说多？你们四个都说说自己的看法。"
这下四个人都没法反驳男同学买武侠小说更多的事实。
毕竟女生们平时更爱把钱花在买衣服、化妆品和零食上，愿意掏钱买言情小说的女生本来就很少，能坚持看下去的就更少了。
徐大志接着详细解释道："你统计出来的书单看起来挺用心的，女生们也确实说过要买这些书。但问题是，当时你手上并没有这些书，她们只是随口说说而已。那些书虽然都带点爱情故事，可等到真要花钱买的时候，女生们还是会不自觉地选那些更有意思的书。”
“至于男生们，就更不会去买什么言情小说了，那种文艺气息太重的书他们大多看都不爱看。去看的，也是小众的男生。"
"这里就涉及到销售的关键了，"徐大志竖起两根手指，"我们一定要分清楚客户的真实需求和表面需求。"
"我给你讲个真实的例子。有家快餐店做过顾客调查，问大家平时更喜欢点水果沙拉还是炸鸡。结果八成客人都说爱吃水果沙拉，还说得头头是道，说什么营养均衡、补充维生素之类的漂亮话。"
邹小丽听了连连点头："确实是这样，大家都会这么说。"
"快餐店信以为真，马上增加了水果沙拉的供应量。"徐大志两手一摊，"结果呢？这些所谓'健康营养'的食物根本没人买，最后都浪费了。"
徐大志给她们四个人解释道："其实这个问卷调查根本反映不出顾客真实的想法。你们想啊，当一个人饿着肚子走进快餐店，第一眼看到金黄酥脆的炸鸡，闻到那股诱人的香味，满脑子就只想着'好香啊，好想吃'，哪还会考虑什么营养均衡不均衡的问题。"
"可是等他们吃饱喝足之后，坐在那里填问卷时，看着自己面前的一堆炸鸡骨头，突然就觉得愧疚了。这时候他们就会想'我是不是吃得太不健康了'，于是就在问卷上勾选了水果沙拉这类健康食品。"
"但问题是，等到下次他们又饿了再来快餐店时，还是会毫不犹豫地选择那些香喷喷、让人流口水的炸鸡汉堡，而不是那些虽然健康但没什么味道的水果沙拉。"
徐大志一边说一边观察着四个人的反应，看到高丽莹脸上的怒气渐渐消了不少。
这时要在省城的校办工厂钟庆全能听见徐大志说的这番话，准会一拍大腿恍然大悟：原来做市场调查时大伙儿都说"喜欢"，等真把产品摆上货架，却根本没人掏钱买，问题就出在这儿啊！
就像请客吃饭时人人都说"随便"，真点了一桌子菜，倒都挑三拣四起来——这问卷调查和实际购买根本是两码事。
徐大志看她们都听得挺专注的，说得更来劲儿了，唾沫星子都快飞出来了。
"刚才咱们聊了客户表面上说的需求和心里真正想要的区别，现在我再给你们讲讲做销售的门道。"徐大志撸起袖子，越说越激动，"真正厉害的销售员啊，从来不会怪产品不好。人家遇到问题都是先找自己的原因——"
"是不是自己推销的话术不够好？跟客户沟通时有没有说到点子上？有没有真正搞明白客户想要啥？还是说对市场变化反应太慢了......"
徐大志正说得起劲，完全没注意到坐在下面的高丽莹脸色越来越难看。其实刚才说到推荐书单的事，高丽莹觉得徐大志说得还有点道理，可这会儿越听越觉得他在胡说八道。
"我跟你们说啊，"徐大志完全没察觉，还在滔滔不绝，"顶尖的销售高手不是等着客户有需求才去卖，而是能主动给客户创造出需求来！三流销售卖产品，二流销售卖服务，真正的一流销售卖的是理念，卖的是自己这个人！"
说到这儿，徐大志突然一拍桌子："我对你们要求也不高，什么时候你们能把梳子卖给光头和尚，那就说明你们算是出师了！"
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