瑞幸咖啡的第一家店，火爆程度超出了所有人的预料。
帝都大学后街的那个小铺子门口，每天从早到晚都排着长队。
下课时间，排队的学生甚至能堵住半条街。
这不仅是因为便宜，更是因为新奇。
拿着手机下单，十分钟取走，这种不需要排队付钱的消费方式在大夏还是个新鲜事。
第一周的运营数据报表，很快送到了陈默面前。
陈默在帝都大学的会议室里召开了瑞幸咖啡的第一次战略会议。
围着会议桌坐着的，除了林知夏，还有几位刚从知名零售企业挖来的高管。
运营总监看着手里的报表，眼睛里放着光：“陈总，第一周的数据非常惊人。
我们单店日均销售量突破了八百杯，最高的一天甚至卖出了一千二百杯。
这在整个大夏的咖啡单店销售记录里，都是绝无仅有的。
最关键的是，复购率极高，很多学生每天都会下一单。”
高管们议论纷纷，脸上都是掩饰不住的兴奋。
原本大家都觉得陈默做九块九是胡闹，可现在数据证明，这个模式真的行得通。
但市场总监还是有些担忧：“陈总，数据确实好看。
但这主要是因为我们第一杯免费，而且发了很多大额优惠券。
现在的实际平均客单价，只有七块多，去掉成本我们其实是亏损的。
如果停止补贴，复购率还能维持吗？
而且，我们这种临街小店，根本没有星巴克的商务氛围，大家新鲜劲过去之后，会不会觉得这很低端？”
他看着陈默，继续说道：“另外，我们这种送一杯得一杯的玩法，获客成本不低。
相当于每拉来一个新用户，我们就要白白送出两杯咖啡，这笔账怎么算都觉得亏本。”
陈默靠在椅背上，看着他，微微一笑：“你这还是传统的零售算账方法。
你只看到了眼前送出去的两杯咖啡，觉得亏了钱。
但你没有算过，这个用户以后能给我们带来多少收益。”
他站起来，走到黑板前，写下两个词：获客成本、终身价值。
“在互联网行业，这叫拉新成本。
我们送出两杯咖啡，成本大概是十二元。
也就是说，我们花十二元钱，买到了一个真正喝过我们咖啡、并且在手机里下载了我们小程序的活跃用户。
如果我们的咖啡不好喝，那这十二元确实是打水漂了，用户喝完免费的就会删掉程序。
但如果我们的咖啡口味不差，并且购买极其方便呢？”
陈默看着大家：“只要体验好，他以后每周都会喝两三杯。
一年下来，他会在我们这里买一百多杯咖啡。
分摊下来，那十二元的获客成本，在每杯咖啡里只占了一毛钱。
而我们每杯咖啡有将近四元的利润。
只要用户留下来了，我们早晚能把这笔钱赚回来，而且赚得更多。
这叫用小亏换大赢。”
市场总监听得一愣，有些恍然大悟。
原来陈默根本不在乎一两杯的亏损，他看重的是用户的长期消费习惯。
陈默继续道：“至于你说的品牌形象。
谁说咖啡一定要高端？
谁说喝咖啡一定要坐在舒服的沙发里听爵士乐？”
他指着投影屏幕：“在西方，咖啡就是豆浆，是每天早上配面包的日常饮料。
只是在大夏，它被洋品牌人为地抬高了身价，变成了中产阶级的身份象征。
我们要做的事情，不是和星巴克去抢那些需要在店里坐着谈生意的人。
我们是要把咖啡从神坛上拉下来，让它回归到日用品的本质。
瑞幸的定位，不是高档咖啡厅。
它是高品质的平价日常咖啡，是办公室白领和大学生的刚需。
大家喝它，是为了清醒，为了工作，不是为了装样子。
只要能提神，好喝，便宜，谁在乎它是不是在写字楼大堂里卖的？”
市场总监有些为难地摇了摇头：“道理我懂，但品牌形象一旦做低端了，以后想涨价或者做高端就难了。”
陈默道：“我们为什么要涨价？
我们的目标就是九块九。
只要我们的供应链做大，采购量上去，六元的成本还能降到五元，甚至更低。
至于形象，便宜好喝，就是最好的形象。
在大夏，便宜永远是最大的武器。”
林知夏看着陈默，问道：“陈教授，那我们下一步要怎么做？
只靠一家店，影响力毕竟有限。
而且商厉那边还在封锁我们入驻大型商场。”
陈默笑了：“商厉封锁他的，我们开我们的。
我们根本不需要进那些大商场。
写字楼的地下室、拐角、写字楼大堂的边缘、学校的后街、地铁站出口。
这些地方租金低，人流量大，而且白领和学生每天都要经过。
我们要在这些地方疯狂开店。
目标是，在每一个写字楼方圆五百米内，都要有一家瑞幸。
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